在在线教育的销售场景中，目前大部分机构都是通过直播课程为用户完成销售动作。 项目中大约40%-60%的业绩是在直播环节产生的，可以说是销售环节的重中之重。 本文试图通过对直播课程的分析，帮助大家解决直播课程设计中遇到的问题。

为什么要使用直播课？

传统教育机构的销售方式往往是与销售线索一对一沟通。 当用户想要试听课程时，他们会将部分正价课程视频发送给用户。 . 最大的问题是当你把视频发给用户的时候，用户基本不会打开，或者只是打开随便扫一扫。 没有身临其境的观看，就无法有效地建立对课程的认知，也意味着无法继续进行后续的销售动作或效果大打折扣。

直播课最大的优势在于可以将所有用户的注意力集中在固定时间的直播课上，通过销售老师的讲解，批量建立用户对产品的认知。 同时，由于批量发货的方式，大大解放了销售的生产力，可以增加销售单人服务的数量。 基本上人均日服务用户可以从1V1电话营销模式下的40左右提升到80多，销售效率成倍提升。

综上所述，直播课程的方式大大增加了销售服务人员的数量，加快了用户建立产品认知的速度，对项目收入和利润都有很大的好处。

直播课设计几节课比较合适

直播课本身的设置逻辑就是试用，所以最重要的是让用户充分体验到产品最重要、最不可或缺、关注度最高的部分。

让我们从解释第一个关键要素开始：整体体验

如果你的产品是由两个强相关的部分组成的，你必须让用户体验所有的部分，然后再做决定。

比如你想买的是一套西装，包括上衣和裤子（两个强相关的部分），试穿上衣后你会决定买吗？ 绝对不是，你要试穿裤子再决定，它们就像一个系列的关系，如果哪一条不合适，就会影响你对整个产品的购买决定。

那么我们来回答第二个关键要素：最重要、不可或缺、高度关注

需要同时满足这三个条件才能筛选出产品核心，仅满足其中一个条件不能作为判断标准。

比如对于一门课程，教材、题库、助教答题都是不可或缺的环节，但它们是用户最关注的最重要的关键环节吗？ 大多数情况下，不会，这些东西基本不会成为用户购买的卡点。

通过以上两个思考维度，你大概已经知道自己的引流课程有多少比较合适了。

如何设置课程顺序

在确定了要上多少门课之后，我们面临着下一个问题，如何更恰当地安排这些课程？

让我们从 Lacy 的 2 个共识开始。

有了以上两个共识，我们基本上就得出了排课的逻辑。 首先，第一天把用户最想听的、最重要的部分交给用户决策，其余课程按用户关注程度依次上课。 后排

然而，以下两种情况往往会影响我们的决策。

解决方法通常如下。 直播课受老师调度的影响很大，尤其是当老师负责多线任务时，很难协调调度。 在这种情况下，可以采用伪直播的方式。 如果部分课程用户感兴趣，如果没有太大的区别，也可以适当调整时间安排。 这种模式可以最大限度地减少对转换的影响

老师的推销能力不强，无法按照原计划完成直播间的推销动作。 是否需要调整老师出场顺序，安排在不需要销售讲座的环节？ 基于前面提到的两个共识，我不推荐这样的操作。 销售动作可以通过双师模式完成。 老师解决专业部分，业务员解决销售部分。 强强联手。

什么时候卖课最好？

以上2个问题解决后，我们将迎来卖哪些课程，什么样的课程更适合卖。 要回答这个问题的本质，请回到如何与用户进行交易。 逻辑如下：激发用户欲望，赢得用户信任，引导用户购买（关闭订单）。 在引导购买（关闭形式）之前，最重要的环节是赢得用户的信任。 对于在线教育场景，用户对你的讲师资质、课程安排、课程时长、课程结构、课程理念、课程质量、课程服务、配套服务是否满意？ 是否足以支持用户角色进行购买？

提供一种判断方法：

我们的教学理念是什么——做出了什么样的产品——为用户解决了什么样的痛点——这套逻辑是否已经完全呈现给用户——用户是否已经确信我们的产品可以解决他们的问题

如果你的回答是否定的，请不要开始营销，否则你第二天的课堂出勤率会很差，直播间的风评也很难控制。

值得注意的是，不能销售并不代表没有筛选出意向用户。 可以根据用户到场时长、直播间互动频率，甚至直接在直播间询问用户是否有注册意向，方便销售跟进重点用户有针对性地。

销售课程没有固定的时间。 很多项目可以在直播课第一天就开始卖活动，因为用户的痛点和产品卖点可以在一个直播课中很好的匹配，获得用户的信任。所以请不要拘泥于前几天开始销售课程，根据自己的产品和用户特点进行运营

如何选择合适的销售讲师

确定好什么时候卖课之后，最重要的就是找到合适的销售讲师，帮你完成直播间的表现。

我们先来拆解一下销售老师的能力素质，大致可以分为三个方向：专业能力、号召力、营销包装能力。

专业能力：理解和教授所教科目的能力。 理解就是找到知识点的核心，对衍生出的强相关内容有自己的归纳，才不会轻易被迷惑。 说白了就是把知识点定义清楚。 教学不仅是自己能够理解，还要帮助0基础的学生通过简洁明了的语言或形象的比喻，让用户对知识点理解透彻。 这种能力可以通过后天的训练在较短的时间内获得。

营销包装：这里的包装指的是包装自己的能力和包装课程的能力。 有了成熟的方法论，你就可以大张旗鼓地包装自己和你的产品，还可以用其他的结单手段，让用户一听就觉得“牛逼”。 ，如果你不买它，你会赔钱，我想立即下订单。 这种能力是可以从本质上培养出来的，并且可以在较短的时间内获得。 后面可以专门写一篇文章来讲解打包方法论。

感染力也可称为表现力，是指教师可以通过动作、语言等方式充分调动使用者的情绪。 这多半与讲师的职业和过往经历有关。 销售出身的销售讲师往往具有非常强的号召力，而教研出身的老师往往比较矜持内敛，更难渲染用户的情绪。 在短时间内掌握这项技能，招聘销售老师时要格外注意这一点。

综上所述，诉求（表达）>专业能力>营销包装能力

至此，构建直播类的顶层思路基本完成，具体细节如何打磨，下一节继续。 请注意！

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